1924年6月，中山先生给亨利·福特写了封信。先生的《建国方略》里早就说过，要想富不能光修路，还要会造汽车。

福特是当时世界上最会造汽车的资本家，得知他要访华，中山先生立刻写信夸赞福特是富有生气的实干家，在美国的汽车事业是“惊人之作”。话锋一转，你福特的事业美中不足的是只展现了个人色彩，要想实现更远大的理想，一定让我带你看看中国的可能性。

这封信，那可真是戴高乐他大哥戴高帽。福特收到了这封信，把它珍藏在了自己的博物馆里，然后，没有来中国。

那一年的中国，正值第二次直奉大战，军阀们打得不可开交。大概福特也听说过中国古老的谚语“君子不立危墙”：

A gentleman doesn’t use VPN.

后来的总设计师那一年还在法国雷诺汽车厂当钳工。50多年后，他到各个发达国家访问，必定都要看看他们的汽车工厂，这儿摸摸，那儿拍拍。在美国参观福特工厂的自动生产线时，媒体问工人们感受，工人说，“他的手好有劲儿。”

差不多一百年过去，现在的中国常年蝉联全球第一汽车产销国，也成了世界第一大汽车出口国，光是国内的汽车服务市场规模就超过一万两千亿。

国庆前，一家卖轮子为主的民营企业——途虎养车，成了第一家汽车后服务的上市企业。

走到今天这一步，世界汽车行业的格局早已发生天翻地覆的变化。再也不需要戴高帽也不需要黑猫白猫了，一些问题在发展中被有效解决。

1

十几年前有本畅销书叫《卖轮子》，里面有句话被很多人传颂——每次销售的缔结源于抓住了客户的恐惧心理或者渴望心理或者是二者的结合体。

那么客户到底在恐惧和渴望啥呢？

前段时间石家庄的4S店们抱怨有关部门强令他们搬迁到更远的汽车园区，双方矛盾最激烈的一点是，新园区要拿走4S店们最赚钱的：

钣金喷漆业务。

中国所有的4S店，最大的利润来源不是卖车，而是售后的维修保养。尽管维修昂贵、配件价格不透明，门店也都很远，但车主们没有更好的选择。

后来，有一份汽车零整比数据报告让公众愤怒了。人们发现，零部件的更换维修价格，贵成天价：

一辆奔驰的配件，可以买上12辆奔驰。

到今年6月，中国的机动车保有量是4.26亿辆，车主们的恐惧和渴望其实都很简单，大家需要价格透明、服务便利。

2011年，程序员出身，当时正在供职于一家在线车险销售渠道的陈敏和胡晓东决定创业。尽管当时还没有 “35岁就下岗卖保险定律“，这个决定也可算是违背程序员界别祖训的转型了。

兜里有30万巨款的两位创始人，在上海闵行租了一套130平米的三室两厅，敲下了途虎养车的第一行代码，他们要用互联网的方式卖轮胎。

所谓互联网的方式卖轮胎，说白了就是途虎创始团队白天在仓库里搬轮胎，然后亲自开车送货，晚上再熬夜写代码。

用这种非常原始的电商方式，客户网上下单然后去就近的实体门店安装，价格就比4S店便宜一大半。

轮胎被途虎做成了爆款业务。

12年后，途虎养车作为中国最大的独立汽车服务平台，带着过亿用户和遍布全国的5129家途虎养车工场店敲响了上市的钟声。

这是截至上市当日，今年香港最大的TMT IPO项目。很多媒体在分析途虎养车成功的原因。有的说，途虎养车其实和优衣库、萨利亚的逻辑一样：

通过极致的供应链效率，拉近了普通用户和制造商的距离；有的说，途虎养车通过自己大量的客户，可以明确地告诉制造商品牌，用户需要什么样的产品，如何定价，每个月需要多少件。制造商通过途虎养车，可以了解客户需求数据，提供性价比更高的产品；还有的说，车主可以通过途虎养车，用最低的价格，买到大牌的商品、更好的服务。

要让我说，也没那么复杂，他们不过是找到了自己的轮子。

2

1999年，图书商人石涛引入了一本叫《格调》的书，告诉大家什么是品味，什么是上流社会。

在这本爆火的书里，上层阶级喝纯苏格兰威士忌，要用帆船图案装饰的玻璃杯；中层阶级要开着崭新锃亮的奔驰或宝马，往壁柜里放上一套《大不列颠百科全书》；而下层阶级的车窗玻璃上总是挂着鼓鼓囊囊的娃娃。

兽爷的好友包叔说，这是一本教人怎么以貌取人的实用工具书。

那时候，200多个中国人里只有1个人有私家车，要好多年后，大家才知道书里那么多关于汽车的金句是啥意思。

格调这个东西，在非洲刚果叫萨普，在中国叫装杯，在日本叫埃陆威。发展中国家的朋友一般都会经历这样的装杯过程。所不同的是，实用主义文化的国家终会醒悟。

几十年前日本经济腾飞时，连初中生都背着LV，资本家更是扬言要买下美国。可惜，好日子没过几年，被美国人打回了原形。

2000年，日本一位叫山下英子的家庭主妇，开始在日本开始断舍离的讲座。后来，《断舍离》的小册子成了风靡日本的精神宝典。

上一代日本人坐上过从巅峰到谷底的过山车。前段时间，追踪日本衰退数十年的野村证券，发布了一份研究报告。

日本泡沫经济破裂后，大家在吃上更喜欢喝无糖的茶饮、能保健的酸奶，和易保存的速冻食品。在穿上，则有无品牌、朴素、休闲的倾向。

日本社会学家三浦展在《下流社会》说，泡沫破裂后，大家更关心、平价、个性化，更重视决策辅助平台，拥有极致性价比的优衣库、萨莉亚等：

在下流阶层的女性中赢得了众多支持者。

美国人也经历过这个过程，美国最大的三家大型仓储式会员店——Costco、山姆超市、BJ’s几乎同一时间出现。

仓储式的意思就是，把货物就堆在仓库里，以低价向会员开放仓库。他们的理念也都差不多，尽可能以最低价格提供会员高品质的商品。

Costco能够活下来，就是“抠”出来的。包装不拆就上架，大箱大件卖，减少拆包成本；SKU不超过4000，单个SKU进货量巨大，便于大量采购时议价，对整条供应链拥有绝对控制权；几乎不为自己打广告，靠会员口碑获客，能省则省……

来到中国后，开市客的名字没传开，传开的是：

抠，死抠。

仓储式会员店的业务，如今已经渗透到美国人生活的各个方面。修车买车、拔牙配镜，装修保险，都能在一家超市完成。

途虎解释自己的模式叫以客户为中心的线上线下一体化带来的飞轮效应。简单点说，一方面他们在商品服务端自建供应链和数字化门店服务体系，消弭了厂商、服务商和消费者之间的不透明；另一方面，通过产业链环节优化，实现了更低的价格和更好的客户体验。

萨莉亚的创始人正垣泰彦最早开的西餐厅餐厅生意不好，还被一场大火烧毁了。借钱重新开的店还是顾客寥寥，认真思考定位后，他转而做意大利餐，并开始降价。

降了30%，依旧没客人；50%，反应还不理想；降价70%时，一传十，十传百，萨莉亚门口开始排起长队。

萨莉亚在日本经济萧条期迅速扩张。因为扩张，他的供应链越来越好，性价比越来越高。

正垣泰彦有句话：

真正好的东西，应该便宜又好吃。

3

1990年，优衣库刚在中国设立采购办事处，老板柳井正经常来中国找供应商。

他喜欢和中国老板们谈人生理想，却不怎么谈订单和工艺。他的顾问田中信彦回忆说，当时100个人中有99个都不想理他，认为他是神经病。

后来，他遇到了宁波一个名叫马建荣的年轻人，当时马建荣刚刚接手父亲的针织厂申洲。柳井正给马建荣洗脑：

马桑，我们一起成为世界第一。

当时优衣库还只是一个卖场，马建荣竟然相信了。拿到优衣库订单的申洲，机器都快被踩冒烟了，曾经在20天内完成了35万件的订单。

没几年，优衣库就开始增长乏力，很多尝试也都失败。就在这时，柳井正发现了一个机会。

一家美国公司发明出来一种取暖效果堪比羊毛的涤纶面料，名叫摇粒绒，掌门人非常自信，拒绝申请专利，认为这款面料这么贵，别人肯定做不好。

柳井正看到了机会。他把纤维纺丝放在印度尼西亚，把纺织、染色和缝制的工作交给马建荣他们，利用各自的优势，把摇粒绒的成本降了一大半。

1998年秋天，优衣库推出了1900日元的摇粒绒外套。原本上万日元的摇粒绒外套，价格被彻底打下来了。

两年间，摇粒绒卖出了1000万件。一款爆品，就此改变了优衣库的命运。

我不愿意把这种成功全部归因于消费降级，消费者注重性价比难道不是好事吗？

光是去年，途虎养车就卖掉了一千多万条轮胎。大家去途虎养车买轮胎，便宜有保障是一方面，不愿意当冤大头是另一方面。

286个品牌，超过66000款车型，540万个汽车零件SKU，如果每次都要消费者自己去判断会不会被骗，那我们确实不配有这么多公司去敲上市的钟。

从2016年上海的第一家工场店开始，7年时间，途虎养车养车覆盖了内地的所有省份，300多个城市，天南海北都有他们的身影。哪怕是海拔3880米的珠穆朗玛峰半山腰，也能看到他们的红色门头。

按服务收入计，排名第一的途虎养车，超过了后四名的总和。我翻了翻他们的数据，产品复购率61.6%，复购顾客收入贡献率：

51%。

这个数据，已经不弱于山姆和Costco这样的会员超市了。谁说便民商店是个小生意的？